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成交法则
发布时间:2014-09-24 09:55:00 点击:

常用四种促成法:

  故事成交法:营业员为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。“先生,你刚才问的很好!有很多顾客刚开始也有你这种顾虑。前次一个顾客来买衣服,试了一件又一件,总觉得不满意,担心这种面料质量不好。于是,我就对他说:一周之内如果不好可以换货!后来客人买了,一周之后客人又来了,你猜怎样?不是来换货的,而是又来买衣服,说是要送人,他说这种面料穿后感觉确实不错!穿上特有精神又自信,单位的同事问他在哪里买的衣服,他说是在香港找人带的。你想想,我们的生意全仰仗你们这些回头客帮衬,不会推荐不好的商品给你们的,不会拿自己的饭碗开玩笑!你看这件如何?我还是那句话:一周之内不好可以来换!这边请!”通过故事来诱发了顾客的购买意愿,说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户异议,而且针对每一种异议点设计2—3个不同的经典版本的故事来解决异议。这样做会大大提升成交率,大幅提高销售业绩。

  让步成交法:给顾客适当的价格折扣、赠品,或者提供附加价值的服务,以达成顾客快买。“小姐,价格方面我确实无能为力,看得出你很喜欢,这种商品的性价比确实很高。你看这样吧,我向公司申请,帮你申请一年两次免费保养卡,高档商品保养不可小视!你意下如何?”

  选择成交法:选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案,并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时,尽量避免向顾客提供太多的方案,最好的方案是二选一,最多不要超过三项,,否则不能达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避“要”还是“不要”的问题,让顾客从中做出一种肯定的回答,而不要给顾客一种有拒绝的机会。从表面上看来,选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客,而事实上让顾客在一定的范围内进行选择,减轻客户的心理压力,制造良好的成交气氛,有效地促成交易。

  从众成交法:就是利用顾客的从众心理,大家都买了,你还不买吗?这是一种最简单最直接的方法,从众成交法可以减轻顾客担心的风险,尤其是新顾客,大家都买了,自己也买,可以增加顾客的信心。从众成交法适合一些价值不高的商品,对于一些反从众心理的顾客而言恰恰是弊端,女士服装讲求个性,不希望撞衫,从众心理小,而化妆品从众心理却很高,根据行业消费特点区别对待。

  六、送客

  很多店员在顾客购买商品时态度很好,购买以后就不管不问,让顾客明显感觉到两种态度,顾客备受冷落。当顾客决定不买商品时,营业员脸上的笑容立刻消失,表现出强烈的不满情绪。这种顾头不顾尾的行为严重损害店面形象,我们今天可以没达成销售,但我们必须要将店面形象要很好地销售出去。谁规定进店一定要买东西呢?

  我们要做得更好让顾客感动,感动顾客的两个关键时刻:第一个关键时刻,顾客购买时对他要好,顾客不买时对他更好。因为顾客购物时你对他好,他认为是应该的,因为你希望他买你的商品,可是他不买离开时,如果你可以做到比刚开始接待他时更好,顾客就会感动;第二个关键时刻,顾客付款前对他要好,付款后对他更好。如果营业员可以调整自己的行为,做到购买前对他好,购买后对他更好,就会让顾客觉得营业员真的对他好。

  不管顾客有没有买商品,当顾客离店时,我们一定要送至大门口,帮助顾客拿商品到大门外,这也是营业员的工作职责之一,一定要抱着感恩之心态向他们告别:“谢谢你光临×××店!”“欢迎你再次光临×××店!”把美好的记忆留到顾客回家时还依然想起,口碑就这样形成了。

  其实,我们每天都有意无意地将顾客从我们店里赶出去,每天有意无意得罪顾客却全然不知,让顾客白白流失而走进其它店去消费。这些都源于对业务不精通,缺乏处理问题的能力。所以,对于店员必须要有学习的心态,不断学习充电,建立一个学习型的组织,提升业务水平,提升门店销售业绩。

 

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